310.【運だけで大企業を落とすには】

310.【運だけで大企業を落とすには】
～コンサルのセオリーの罠～
　
前回は、シーカー出版代表の一條仁志さんの
大企業と契約するためのノウハウを、
丸裸にし体系化しましたが、
　
内容が面白すぎたので、
これは大企業の受注戦略セミナーにしなくてはと、
打ち合わせをしてきました。
　
　
　
というのは、建前で、
いやもっとこう、
さらに秘密があるだろうと。
探りにいったわけです（笑）　
　
　
だって、彼の言い分だと、
「たまたま運で大企業取れただけで、
それが、たまたま100%なわけで～」と。
　
んなわけねーだろ！と、
　
さらに突っ込んで、ヒアリングして、
さらに見てる視点まで丸裸にして来ました。
　
　
　
　
そしたら面白いことに、
企業の大きさにより、
心理属性の分布図が
あると言うことに気づき、
　
ヒアリングを重ね
大企業のロードマップを完成させました。
　
　
　
企業の大きさや属性により、
配置図があり、全部口説き方が全然違う！
セオリーがまるで通用しない！
大企業落とすのに、むしろベネフィット邪魔だと。
　
　
今までは、ベネフィットがもっとも大事だ、
興味関心からが必ずスタートだ！と
したり顔で教えていたわけですが、
それが全部逆。
今までのセオリーが１８０度違いました。
　
　
　
　
そりゃ、頑張れば、努力を重ねれば、
経歴を増やせば、そっちのステージに行ける。
と思ってたのが、そもそもの間違いでした。　
　
　
うん、これ考え方や戦略まるっきり変えないと
一生無理だわ。
　
だって、この道はそもそも繋がって無いんだもの。
　
　
　
　
　
企業の属性を四つのステージにわけ、
それぞれの落とし方で落としてると。
　
一條さん、運で話済ませてたけど、
こういう視野を持ってるから
出来る技なんだなと気づきました。
　
　
　
　
　
そして、この関係図（分布図）、
コンサルしてて初めてみた！
　
いや、この概念持ってる人、
世の中に何人いるんだと。
　
　
　
僕自身は、
天職自在を掲げてますが、
一条さんは、言って見れば、
相手のステージが関係なくなる、
相手自在！
　
だから、個人だろうが、中小だろうが、
大企業だろうがクライアントが取れるんだなと。
　
　
正直びっくりしました。
ここまで分布を分けて相手の心理を
読み取ってる人はいないなではと。
　
　
　
　
もし、あなたがコンサルをしていて、
さらに上のステージから受注できないのは、
それはただ能力の問題ではなく、
口説き方、落とし方の問題でしかないんじゃなのかなと。
　
いわば、間逆のセオリーを知らないだけかもしれない。
　
　
　
そして、今回もマルッと体系化＆資料化。
　
　
コンサル、研修講師、士業のための
大企業の受注戦略セミナー
開催決定できそうです！　
　
　
５月、15日、26日、30日、31日
あたりで出来そうですので、
予定空けといてくださいねー
　
　
特にコンサル系の人はマジお勧めです！